Strategii de Marketing în vânzări

Definiție: Planificarea și organizarea acțiunilor succesive și ierarhice de livrare a conținutului publicitar către publicul țintă - în funcție de tipul de produs și avatarul de client.

Etape și elemente de realizare a unei strategii de marketing în vânzări:

Etapa 1

Analiza produsului și avatarul clientului.

  • Analiza acțiunilor consumatorului de la apariția nevoii la achiziție - customer journey map
  • Analiza produsului sau a categoriei de produse din perspectiva consumatorului (avatarul de client)
  • Nevoile psihologice îndeplinite de produs
  • Valorile motivaționale umane (universale) susținute de produs
  • Sentimentele dezirabile pe care le experimentează consumatorul când deține și/sau utilizează produsul
  • Date demografice relevante pentru produs
Toate aceste date se pot obține din analiza avatarului de client.
Etapa 2

Realizarea conținutului, obiective și structurarea strategiei de marketing

  • Setarea obiectivelor de vânzări principale și secundare
  • Realizarea conținutului publicitar (articole, texte, titluri, videoclipuri etc.) clasificate în funcție de obiective și mesajul transmis
  • Stabilirea ordinii în care se afișează reclamele, adică expunerea acestora într-o ordine cronologică și logică - strategia A.I.D.A.
  • Alegerea canalelor de promovare cu conținut publicitar specific fiecăruia (Facebook, Instagram, Bloguri, Youtube etc.)
  • Alegerea uneltelor de promovare (Google Ads, Facebook Ads, 2Performant, FameUp etc.)

Echipa cea mai eficientă include: copywriter, graficieni (foto/video), specialist în vânzări sau specialist în marketing online.

Etapa 3

Start campanii, măsurare rezultate, optimizare și tactici de marketing

  • Stabilirea bugetului alocat fiecărui canal de promovare în parte
  • Livrarea (pornirea reclamelor) conținutului publicitar în ordinea stabilită anterior
  • Măsurarea impactului și ajustarea campaniilor pentru performanță
  • Analiza și măsurarea vânzărilor sau a obiectivelor de marketing stabilite în etapa 1
  • Implementarea unor tactici de vânzare specifice (oferte de preț, cadouri, remarketing, gratuități etc.)

Recomand să colaborați cu specialiști PPC certificați în Facebook Ads și Google Ads.

Ai nevoie de o strategie de marketing în vânzări de produse și servicii sau brand awareness?

Sună pentru informații valide. Fără Bullshit!

Uite cele mai importante elemente ale unei strategii de marketing

1

Analiza produsului din perspectiva clientului

Am întâlnit foarte multe situații în care marketerii nu înțelegeau prea bine ce vând, ce promovează... și fără a înțelege produsul nu poți avea marketing eficient.

  • Cunoașterea detaliată a caracteristicilor produsului: detalii tehnice, de producție, de scop, de utilizare etc.
  • Ce nevoi obiective și psihologice satisface produsul?
  • Analiza utilizării și funcționării produsului așa cum ar fi folosit de către consumator
  • Stabilirea punctelor comune și/sau diferite cu alte produse asemănătoare din piață
2

Identificarea avatarului de client

Am realizat un ghid despre avatarul clientului, dar voi detalia pe scurt elementele principale:

  • Rolul avatarului: cine cumpără, cine utilizează sau cine recomandă produsul?
  • Întrebările generale ale consumatorilor despre produs extrase din review-uri, articole, postări etc.
  • Ce caracteristici ale produsului pot fi corelate cu nevoile psihologive ale consumatorilor?
  • Corelarea valorilor produsului cu valorile consumatorilor și creșterea valenței pozitive a atitudinii acestora.
Mai multe detalii în ghidul: Avatarul clientului mulțumit.

Cine îți face strategia de marketing ți-a prezentat aceste informații?

Fără bullshit?

3

Situația prezentă a vânzărilor

Nu poți măsura rezultatele niciunei strategii de marketing viitoare fără a cunoaște valorile de la care se pleacă.

  • Verificarea datelor măsurabile din Google Analytics, Facebook, Instagram, SEO
  • Analiza atitudinii consumatorilor existenți față de brand sau produse în online și/sau offline
  • Vânzările din trecut corelate cu creșterea sau scăderea naturală pentru a măsura corect rezultatele strategiilor de marketing
  • Analiza website-ului, a campaniilor de marketing existente, a conținutului grafic, texte
4

Stabilirea obiectivelor de marketing

Întotdeauna trebuie să stabilești obiectivele pe care dorești să le obții prin campaniile de marketing.

  • Vânzări: cât, cum, cui, când? Sunt întrebări la care îți stabilești răspunsuri (țeluri) viitoare.
  • Care sunt urgențele pe termen scurt: vânzări generale, vânzări specifice ale unor anumite produse etc.
  • Care sunt nevoile viitoare ale afacerii, de creștere sau de menținere, către ce zonă economică se extinde.
  • creșterea notorietății brandului cu un anumit profil psihologic, cu o idee, cu un concept, cu valori.
5

Implementarea strategiilor de marketing

Fără punctele de mai sus, nicio strategie de vânzări nu va fi eficientă.

  • În funcție de avatarul clientului, se stabilește canalul principal de marketing. Unele produse nu se vând pe Facebook, la fel cum sunt și produse care se vând doar pe Facebook
  • Dacă se promovează pe mai multe canale, mesajele de marketing trebuie să fie congruente și corelate într-o structură de tip pâlnie (funnel)
  • Fiecare campanie să aibă o logică structurală de tip A.I.D.A. cu împărțirea echilibrată a bugetelor
  • Un marketer isteț știe sau ar trebui să știe în ce zone de promovare merită investit. Adesea se investește prea mult în SEO și fără rost (exemplu)
6

Măsurarea și eficientizarea campaniilor

Nu există perfecțiune... campaniile se verifică și adaptează încontinuu.

  • Campaniile de awareness aduc rezultate după o perioadă mai mare de timp
  • Vremea, situația economică sau politică a țării pot influența campaniile de vânzari
  • Nu vă bazați doar pe un singur canal de vânzare. Unii au pierdut 90% din vânzări când algoritmul SEO s-a schimbat
  • Nu încercați nici varianta recomandată de mulți "specialiști" de a fi pe toate platformele de socializare sau publicitare
De anticiparea și identificarea cerințelor se ocupă adesea antreprenorii cu viziune sau care înțeleg bine necesitățile existente sau viitoare ale consumatorilor.
Un marketer cu experiență trebuie să valorifice viziunea antreprenorului cât mai eficient și mai avantajos pentru succesul afacerii.

În aceste 6 puncte am expus pe larg elementele principale ale unei strategii de marketing.

  • Așa cum sunt prezentate aici, se folosesc preponderent de companiile medii și mari.
  • Afacerile mici sau serviciile individuale (psihoterapie) au o strategie de marketing mult mai simplă, dar în general este asemănătoare.

De reținut:

  • Nu există o strategie de marketing general valabilă. Diferă în funcție de produs, consumatori, anotimp, mediu social, mediu economic etc.
  • Deși se spune că întâi apare nevoia (de un produs) și mai apoi se naște produsul care satisface nevoia, nu este chiar așa. De foarte multe ori se creează un produs și apoi se induce consumatorilor nevoia de a-l deține, de a-l cumpăra.

Articole și informații de ajutor în realizarea strategiilor de marketing.

ianuarie 18, 2021

Emoțiile și marketingul

Cum ar trebui interpretate emoțiile în marketing 🙂 Acest text a fost scris inițial pe un […]
februarie 22, 2022

Asta înseamnă copywriting

Asta înseamnă reclamă bine gândită Pe cât de simplu este ads-ul, pe atât de puternic este […]
februarie 5, 2021

Vinzi produse destinate copiilor?

Avatarul Clientului sunt părinții acestora Ce este bine să știm: În alegerea produselor sunt adesea implicați […]