Anticipează gândirea consumatorilor: de la Produs la Avatarul de Client

Din cuprinsul ghidului:

Partea 1

Consumatorul gândește, apoi acționează

• Procese de gândire ce stau la baza comportamentelor: Valori, opinii, cunoștințe -> Atitudini -> Comportamente.

În acest capitol descriem simplu și pe înțeles următoarele aspecte:

De la nevoie la achiziție sunt patru etape distincte

• apariția nevoilor utilitare sau induse.
• analiza informațiilor în funcție de valori, personalitate, opinii, educație etc.
• exprimarea valenței și intensității atitudinilor.
• urgența achiziției.
• rolul avatarului în achiziție.

Capitolul A

Rolul Avatarului în achiziție

Subcapitole:

• A.1 Îndrumătorul
• A.2 Influencer
• A.3 Decidentul
• A.4 Cumpărătorul
• A.5 Utilizatorul

Avatarul de client este decident, cumpărător, utilizator sau toate la un loc? Cine îl influențează pe consumator în achiziție? Pe cine convingi în procesul de vânzare?

Capitolul B

Întrebările consumatorilor cu privire la produsul vândut

Am analizat sute de întrebări puse de consumatori și le-am grupat în 17  variante universale cu explicații.

Subcapitole:

• B.1 Ce știu consumatorii?
• B.2 Ce cumpără? Dar tu ce vinzi?
• B.3 Cum utilizează produsul?
• B.4 Când utilizează produsul?
• B.5 Ce nu dorește de la produs?
• B.6 Când caută și când cumpără?
• B.7 Frustrările consumatorului în achiziție și utilizare
• B.8 Ce abilități sau cunoștințe sunt necesare în utilizare?
• B.9 Opțiuni diferite de utilizare a produsului
• B.10 Ce stimuli senzoriali activează utilizarea produsului?
• B.11 Dar cine ești tu ca brand, ca vânzător?
• B.12 Care sunt punctele slabe ale produsului?
• B.13 Anticiparea nevoii viitoare
• B.14 Ce întrebări au despre produs?
• B.15 Cum ai realizat și fabricat produsul?
• B.16 Poate negocia prețul?

Capitolul C 

Date demografice relevante

• Poți vinde fără informații demografice? Da! Dar la ce ajută?

Subcapitole:

• C.1 Venitul consumatorilor
• C.2 Educația avatarului de client
• C.3 Vârsta consumatorilor
• C.4 Logodit, într-o relație sau căsătorit?
• C.5 Ce profesie are?
• C.6 Copiii avatarului
• C.7 Unde locuiește consumatorul?
• C.8 Sexul avatarului de client
• C.9 Ce funcție are avatarul de client?
• C.10 Animale de companie
• C.11 Ce hobby-uri are?
• C.12 Tip de consumator: consumator privat / consumatorul organizațional

Capitolul D

Clasificarea nevoilor psihologice – ce țin de marketing

Produsul tău îndeplinește doar o nevoie? Mai gândește-te…

• Nevoi utilitare sau nevoi psihologice? Vrei o clasificare și un tabel cu explicații?

Subcapitole:

• D.1 Nevoi biologice/fiziologice
• D.2 Nevoi sociale – interdependență
• D.3 Nevoi utilitare
• D.4 Nevoia preocupărilor creative
• D.5 Nevoia obiectelor afective
• D.6 Nevoia de securitate
• D.7 Nevoia de statut social
• D.8 Nevoia mulțumirii ego-ului
• D.9 Nevoia realizării de sine
• D.10 Nevoia senzației de putere
• D.11 Nevoia de statornicie
• D.12 Nevoia de autonomie
• D.13 Nevoia de imortalitate
• D.14 Nevoi estetice
• D.15 Nevoia de celebrare
• D.16 Alte nevoi importante

PS. Nu, nu-i despre nevoile lui Maslow.

Capitolul E 

Înainte de acțiunea „cumpără acum” se formează atitudinile.

• încercarea de a vinde consumatorilor cu atitudini negative este falimentară.
• o atitudine pozitivă nu duce în mod direct la achiziție – dar ce influențează?

Capitolul F

Cele 57 de valorile universale umane.

• Cum asociezi valorile oamenilor cu produsul?
• Ce valori au consumatorii produselor tale?
• Vrei răspunsuri și soluții de marketing al valorilor umane?
• Atitudinile consumatorilor izvorăsc și sunt exprimări ale valorilor umane.

Valorile umane sunt cele mai puternice caracteristici ale personalității umane.

Subcapitole:

• Ce sunt valorile umane
• Exemplu cu valorile unui tânăr de 23 de ani.
• Clasificarea valorilor umane
• 10 valori principale / 57 valori secundare
• F. 1 Valoarea – Autodeterminare + valorile secundare
• F.2 Valoarea – Stimulare + valorile secundare
• F.3 Valoarea – Hedonism + valorile secundare
• F.4 Valoarea – Realizare + valorile secundare
• F.5 Valoarea – Putere + valorile secundare
• F.6 Valoarea – Siguranță/Securitate + valorile secundare
• F.7 Valoarea – Conformism + valorile secundare
• F.8 Valoarea – Tradiție + valorile secundare
• F.9 Valoarea – Bunăvoință + valorile secundare
• F.10 Valoarea – Universalism + valorile secundare
• Influența valorilor asupra comportamentelor.
• Rolul valorilor umane
• Profilarea consumatorilor cu ajutorul valorilor
• Congruența valorilor
• Schimbarea valorilor oamenilor
• Marketingul valorilor umane
• Motivare interioară sau exterioară a valorilor

Capitolul G

Încrederea consumatorilor.

Comportamentele sunt influențate de atitudini, emoții și sentimente. Iar sentimentul predominant în tot procesul de achiziție este încrederea.

• Dar ce este încrederea…

Capitolul H

Emoții și sentimente care vând?

• combină și corelează atributele produselor cu sentimentele și emoțiile pozitive și negative – dezirabile, de dorit și indezirabile, de nedorit.

Mai multe informații despre acest ghid »

Atenție: este un ghid prea ieftin pentru cei care apreciază valoarea.

• Și prea scump pentru cei care cred că informațiile valoroase se dau gratis.