Avatarul de client pentru produsul: rochie de mireasă

Antreprenorul deținea un showroom de prezentare și modificare pe măsura clientelor a rochiilor de mireasă. Caracteristica esențială dominantă a produsului este: unicitatea

  • Eveniment unic – o dată-n viață
  • Rochie unică – să nu mai fi avut o altă persoană cunoscută acel model
  • Achiziție unică – se cumpără o dată-n viață
  • Mireasă unică – nimeni nu este ca mine, vreau ceva diferit

Nevoile avatarului de client corelate cu produsul

  • Rochii de mireasă de calitate superioară.
  • Garanția – cu dovezi – a calității, dorința de a pipăi/simți materialul.
  • Garanția că produsul va fi finalizat la timp.
  • Încrederea că nu vor fi costuri suplimentare “ascunse” până la finalizarea procesului de achiziție.
  • Personalizări și modificări pe măsura acestora.
  • Unicitate. Prietenele ei să nu fi avut o rochie asemănătoare.
  • Vânzătorul să transmită încredere și să le facă să fie încrezătoare în decizia lor de achiziție.
  • Vânzătorul să le susțină pe mirese în luarea deciziei atunci când aleg un produs, mai ales când însoțitorii (mama, prietena etc.) nu sunt de acord ori au altă părere.
  • Rochia trebuie să transmită personalitatea clientului: prestanță, delicatețe, atitudine etc.
  • Îndrumări despre cum să poarte și cum să trăiască experiența purtării produsului. Exemplu: cum să meargă, cum să danseze, cum să stea la fotografii, cum să-și țină mâinile, machiaj potrivit în ziua nunții etc. Aceste detalii creează conexiunea cu vânzătorul și duc de cele mai multe ori la vânzare.

Ce cumpără:

1- Produs fizic:

  • Rochie realizată pe măsura corpului
  • Model specific în funcție de formă (style): A-line, Sirenă etc
  • Calitate superioară, perceptibilă mental și fizic (pipăie calitatea materialului)
  • Unicitatea produsului realizată prin modificări și accesoriile ce pot fi adăugate

2 – Produs emoțional:

  • Rochie de mireasă unică
  • Visul unei zile perfecte, visul unei rochii perfecte
  • Senzația simțită când o va purta
  • Percepțiile despre sine în ziua nunții – admirație, percepție, atitudine, stimă de sine, ego etc.
  • Cumpără tradiție, a ei, a altora, a societății

Cum se desfășoară procesul de achiziție?

  • La acest produs, procesul de achiziție începe 100% online și se finalizează în totalitate offline. Necesită prezență fizică.
  • Caută online (search). Vizitează multe website-uri și vede uneori sute de modele. Modelele preferate le salvează în telefon.
  • Comandă online – formularul de rezervare și probă.
  • Probează offline, la showroom.
  • Achiziția o decide offline după probe.
  • Plătește offline, avans la momentul alegerii modelului și restul la achiziție.

Când cumpără?

  • Perioadele cele mai mari de search sunt în lunile ianuarie, februarie, mai și august. (conform Google Trends)
  • Cea mai slabă perioadă este în decembrie.
  • Imediat după ce au fost cerute rochiile de mireasă, încep căutările unui model.
  • Ce se cumpără înainte de rochie?!

Când folosește produsul?

  • În ziua evenimentului.
  • În altă zi – Trash the dress.
  • Probabil la revânzare ca produs second hand.

Cum folosește produsul?

  • Cu ce accesorii îl poartă: voal, brățări, cercei, pantofi, veste etc.
  • În ce sezon va purta produsul, în ce locație, interior sau exterior.
  • Cum se îmbracă în timp ce poartă rochia, cum o păstrează și cum o curăță.

Ce nu vrea avatarul de client de la produs?

  • Să arate ridicol în rochie.
  • Să apară deficiențe de produs când îl poartă: scame, descoasere, pete.
  • Să fie produse de calitate îndoielnică (eventual “Made in CHINA”).
  • Să calce pe rochie în timpul dansului.
  • Să-i scoată în evidență deficiențele corpului.
  • Să fie greu de purtat.
  • Să slăbească sau să se îngrașe până la ziua evenimentului, iar rochia să nu se mai potrivească perfect.
  • Să fie un model deja cumpărat de prietenele ei.
  • Să știe prietenele ei de unde a cumpărat (ca să mențină percepția de unicitate). Doar ea va purta acea rochie.

Returnarea produsului

Produsele pe măsură, la comandă nu se pot returna

Percepția față de prețul produsului

  • Clientele sunt conștiente că la achiziția unui produs personalizat și modificat pe măsura corpului vor plăti mai mult.
  • Astfel de servicii sunt percepute mai scumpe.
  • Nu recomandăm folosirea reclamelor sau promoțiilor bazate pe reduceri de preț ori lichidări de stocuri.
  • Plătesc mai scump pentru produs, pentru servicii dedicate și vor avea pretenții pe măsură.
  • Se recomandă investiții pe creșterea valorii de Brand.

Livrare și ambalare

Se ridică personal și ar fi nevoie de soluții premium de ambalare: umerașe personalizate, saci de ambalare etc

Decizia de achiziție

  • Cine influențează decizia de achiziție?
  • Plătesc părinții, soțul sau mireasa?
  • Cât de mult contează decizia participanților la plată?

Tip de achiziție

  • Achiziție planificată (consumatoare de timp).
  • Search-ul după un model de rochie potrivit reprezintă cel mai lung proces în achiziție și cel mai complicat.

Tipologia vizitatorilor pe website

Searcher: client direct interesat de achiziția produsului

Search-ul în căutarea produsului

  • Primele acțiuni de căutare sunt pe Google Search.
  • Nu prea ține cont de recomandările prietenelor în ceea ce privește locul achiziționării.
  • Nu caută pe Facebook, nici pe Instagram.
  • Până la apariția nevoii de achiziție, nu a urmărit și nu a fost interesată de astfel de produse. Deci, nu are un istoric de intenție pe care Facebook sau Google să-l poată targeta deoarece până au fost cerute de soție, nu au avut interes să caute un astfel de produs.

Frustrările avatarului

  • Nu știe ce să aleagă și/sau ce i se potrivește mai bine.
  • Nu știe cum să verifice calitatea.
  • Primește prea multe sfaturi.
  • Prea multe achiziții necesare în perioada organizării nunții.
  • Se percepe prea slabă, prea grasă sau prea scundă pentru ce își dorește.
  • Nu-i ajung banii pentru ce model de rochie își dorește.
  • Nu știe dacă se potrivește cu costumul viitorului soț.

Review

  • O parte importantă a clientelor nu lasă review ca să nu știe prietenele ei de unde a cumpărat rochia, din cauza multor motive: să nu aibă la fel, să nu știe prețul etc.
  • Se recomandă să fie cerute review-uri clientelor atunci când aceastea au un grad mare de satisfacție cu privire la achiziție. De regulă, în ziua în care au probat și ales modelul dorit.

La probă

  • La probe se realizează vânzarea produsului.
  • Este foarte important ce simte și cum percepe clientul întregul proces de probe și vânzare din cadrul showroom-ului: design, primire, spațiu, vânzător, cabina de schimb, grijă, senzație, curățenie etc.
  • Vânzătorul trebuie să aibă cunoștințe despre cum să comunice cu clienții și, bineînțeles, să fie compatibil cu domeniul vânzărilor.

Influențe:

  • În perioada de search nu sunt foarte influențate de părerile altora, dar pot cere păreri de la prietene, rude, iubit și părinți. Alegerea va fi dictată de propria analiză.
  • În timpul search-ului sunt influențate de aspirații, atitudini și de motivațiile personale ce le observă sau văd în campaniile publicitare (PPC, video etc.)
  • La probe, în funcție de persoanele prezente (iubit, prietene, părinți), influența acestora este mult mai ridicată.

Următoarele caracteristici sunt împărțite între două cliente (buyer persona): Bianca și Diana – fiecare au diferite:

  • Stiluri de comunicare
  • Motivații
  • Emoții și triggere emoționale specifice
  • Cuvinte puternice pentru Google Ads și copywriting
  • Stimuli și percepții activatoare
  • Empatia

Dar acestea nu le scriu aici 🤓

Mulțumesc!

Similar Posts

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *