Imaginează-ți că te trezești într-o dimineață friguroasă de iarnă și realizezi cu groază că ți-ai pierdut cheile. Ușa de la apartament e încuiată, iar tu ești blocat afară. Panica te cuprinde, dar îți amintești de un lăcătuș recomandat de un prieten. Îl suni, vine imediat și reușește să deschidă ușa în 10 minute.
Când îți cere 300 de lei, te simți revoltat. „Doar 10 minute a durat!”, te gândești. „De ce ar trebui să plătesc atât de mult?”.
Acum imaginează-ți o altă variantă a poveștii. Tot ți-ai pierdut cheile, tot apelezi la același lăcătuș, dar de data aceasta, rezolvarea problemei durează 3 ore. Lăcătușul se chinuie, transpiră, folosește tot felul de instrumente complicate. La final, când îți cere 300 de lei, deși suma e aceeași, de data aceasta ți se pare rezonabilă. „A muncit din greu”, îți spui, „merită banii„.
Cele două scenarii par identice ca rezultat, dar percepția noastră asupra valorii este complet diferită. De ce?
Explicația se află în conceptul de efort perceput, descris în detaliu în cartea lui Dan Ariely „Irațional în mod previzibil”. Oamenii sunt dispuși să plătească mai mult pentru un produs sau un serviciu asociat cu un efort perceput mai mare. În prima variantă, deschiderea rapidă a ușii a creat impresia că efortul depus a fost minim, deci prețul pare exagerat. În a doua variantă, efortul vizibil al lăcătușului a justificat suma cerută.
Cum se aplică acest principiu în lumea reală?
Companiile pot utiliza principiul efortului perceput pentru a crește valoarea percepută a produselor și a brandurilor lor. Iată câteva recomandări:
- Evidențiați complexitatea procesului de producție: Explicați publicului care sunt etapele și resursele implicate în crearea produsului dumneavoastră.
- Folosiți materiale premium: Utilizarea materialelor de calitate superioară va crește percepția valorii produsului.
- Puneți accent pe expertiză: Accentuați experiența și calificările echipei dumneavoastră.
- Creați o poveste captivantă: O poveste bine conturată va atrage emoțional publicul și va crește percepția valorii brandului.
- Oferiți o experiență de excepție: De la ambalaj la customer service, fiecare detaliu contează în crearea unei experiențe memorabile.
Concluzie:
Percepția valorii unui produs nu se bazează doar pe caracteristicile obiective. Efortul perceput și branding-ul joacă un rol important în determinarea prețului pe care suntem dispuși să îl plătim. Antreprenorii și marketerii care înțeleg acest principiu pot crea strategii eficiente pentru a crește valoarea brandului lor și a obține succesul pe piață.
Recomandări suplimentare:
- Citiți cartea lui Dan Ariely „Irațional în mod previzibil” pentru a afla mai multe despre principiile psihologice care influențează deciziile de cumpărare.
- Consultați articole și studii de caz despre modul în care diferite companii utilizează principiul efortului perceput pentru a-și crește vânzările.
- Experimentați cu diferite strategii de marketing și branding pentru a vedea ce funcționează cel mai bine pentru publicul dumneavoastră țintă.
Nu plăti pentru timp, ci pentru valoare.
Un marketer bun este ca un lăcătuș priceput: te ajută să crești rapid și ușor.