În funcție de produsul achiziționat și utilizarea acestuia, consumatorii sunt de două tipuri:
- consumatori privați – cumpără pentru utilizarea proprie, indiferent de scop;
- consumatori organizaționali – cumpără pentru utilizare comună într-o organizație;
Consumatorul Privat (B2C)
Motivații personale: Consumatorii privați iau decizii bazate pe nevoile, dorințele și preferințele personale. Aceasta înseamnă că factorii emoționali și psihologici joacă un rol semnificativ în procesul de cumpărare. De exemplu, un consumator poate alege un produs nu doar pentru funcționalitatea sa, ci și pentru modul în care îl face să se simtă sau pentru statutul pe care îl conferă.
Influența socială: Deciziile consumatorilor privați sunt adesea influențate de familie, prieteni și colegi. Această influență socială poate determina cumpărătorii să aleagă produse care sunt popular acceptate sau recomandate de persoanele apropiate.
Utilizare personală vs. profit: În timp ce majoritatea achizițiilor sunt făcute pentru utilizare personală, unii consumatori privați pot cumpăra produse cu scopul de a genera profit, de exemplu, prin lucrul ca freelanceri. Aceasta evidențiază o zonă extinsă între consumul pur personal și cel organizațional.
Consumatorul Organizațional (B2B)
Bazat pe nevoile organizației: Deciziile de achiziție sunt luate în funcție de necesitățile organizației și sunt orientate spre atingerea obiectivelor acesteia. Acest lucru presupune o evaluare mai detaliată a caracteristicilor tehnice și comerciale ale produselor.
Proces de achiziție complex: Procesul de achiziție în cadrul organizațiilor implică adesea mai multe părți interesate, fiecare cu un rol specific. Aceasta poate face procesul mai lent și mai complex, dar asigură că deciziile sunt bine gândite și reflectă nevoile multiple ale organizației.
Focalizare pe eficiență și profit: Organizațiile sunt interesate în mod natural de raportul calitate-preț și de avantajele economice ale produselor achiziționate. Ele pot, de asemenea, să cumpere produse cu scopul de a le revinde sau de a le folosi în producția altor bunuri, punând un accent puternic pe profit și eficiență.
Multiple opțiuni de achiziție: Organizațiile explorează de obicei mai multe canale și opțiuni de achiziție pentru a obține cele mai bune condiții. Acest lucru este motivat de dorința de a maximiza valoarea pentru organizație, reducând costurile și asigurând accesul la produse și servicii de înaltă calitate.
Concluzii
Înțelegerea diferențelor dintre comportamentul consumatorilor privați și cel organizațional este importantă pentru companii, deoarece le permite să-și adapteze strategiile de marketing și vânzări pentru a satisface nevoile specifice ale fiecărui segment. Pe de o parte, marketingul către consumatorii privați ar putea necesita o abordare mai emoțională și personalizată, în timp ce pe de altă parte, marketingul către organizații necesită o comunicare axată pe date, eficiență și valoare economică.