Buyer Knowledge
Ce informații au despre produse?
- Eu NU cunosc produsul tău
și dacă ai impresia că eu sunt vinovat sau că nu-l doresc… te înșeli!
- El știe prea puține
și, de fapt, nu știe nici la ce-i folosește, nici dacă-l dorește… cine greșește?
- Noi suntem informați
dar nu ne-am hotărât încă… sau poate n-ai făcut destul să ne convingi?!
Știai că, acum aproape o sută și ceva de ani a fost inventată bicicleta?
Imaginați-vă un agent de vânzări (din trecut) care încearcă să vândă biciclete unor oameni ce n-au auzit niciodată cuvântul “bicicletă”.
- Și dacă nu știau despre biciclete, crezi că nu aveau nevoie?
Dacă tu cunoști produsul pe care-l vinzi, nu înseamnă automat că-l știe toată lumea. Sunt mii de produse și servicii despre care nu ai auzit niciodată și nici nu vei auzi vreodată.
Trebuie să stabilești de la început cât de cunoscut sau necunoscut este produsul sau serviciul pe care-l vinzi.
Pentru soluții eficiente de marketing împarte consumatorii în trei categorii:
- Neinformați (nu cunosc produsul);
- Insuficient informați;
- Informați.
Consumatorii care NU cunosc, nu au auzit și nu știu că există un astfel de produs sau serviciu;
Folosește în această situație campanii de informare asupra produsului și brand awareness. Informează-ți consumatorii despre produs sau serviciu. Dacă nu-l cunosc, nu-l cumpără, simplu.
- Cum îl folosesc și la ce le folosește. Dacă vinzi un astfel de produs/serviciu, fii pregătit să ai cele mai bune campanii de informare.
Nu începe cu strategii de vânzări de tipul “Cumpără”. Doar produsele pentru consumatori hedoniști se cumpără aproape instant și fără informare.
A.I.D.A. (pentru început) ar putea fi cea mai bună strategie de marketing.
A face campanii de vânzare unui produs/serviciu către o audiență neinformată sau care nu cunoaște nimic despre ce vinzi, poate fi din start un mare eșec.
- Să presupunem că ne întoarcem în timp, acum 200 de ani, și încerci să vinzi o bicicletă. În fața magazinului ai pus bicicleta, un anunț “De vânzare”, prețul… și aștepți să se vândă.
Vor trece sute de oameni pe lângă bicicletă și nimeni nu o va cumpăra… pentru că nu știu ce este, la ce le folosește și cum o pot utiliza.
Nu este îndeajuns să punem niște poze, un titlu și un preț. Trebuie să informăm oamenii despre produs. Amintiți-vă, cumpărăm un produs pentru ceea ce putem face cu el.
- Simpla demonstrație de a merge cu bicicleta pe stradă le arată oamenilor la ce folosește produsul.
Pregătește-ți cele mai bune mesaje de informare și utilizare asupra produsului sau serviciului tău. Este baza unui funnel de vânzare.
Consumatori insuficient informați
- au cunoștințe despre produs/serviciu, dar nu-i interesează;
- au informații subiective sau prea puține și nu înțeleg la ce le-ar folosi;
- au auzit despre produs/serviciu, dar nu găsesc informații relevante;
Cine nu știe despre prezervative?
Și, uite, un exemplu despre clienți insuficient informați:
– Tu ai auzit de prezervative?
– Mă crezi tută?
– Nu, iubire, mă refeream la cele electrizante.
– Există așa ceva?
Și, după ce-i explic, (o informez) despre caracteristicile acestora vine răspunsul:
– Să cumperi două cutii, iubitule…
Nu este îndeajuns să spui ce face un serviciu sau produs, demonstrează-i aplicabilitatea, prezintă-l în cât mai multe forme, include cât mai multe funcționalități sau beneficii.
- Nu te limita. Împarte produsul sau serviciul tău pe “componente” și prezintă/informează asupra fiecărui aspect.
Dacă informezi corect oamenii despre produs sau serviciu, să știe despre acesta, să-l cunoască, atunci când va apărea nevoia, vor ști de unde să-l cumpere și de la cine… pentru că tu i-ai informat.
- Nu face greșeala să crezi că ceilalți cunosc, la fel de bine ca tine, produsul sau serviciul pe care tu îl vinzi.
Pentru un electronist este banală informația că un bec se stinge și aprinde de 50 ori pe secundă (5o hertzi)… deși tu vezi o lumină continuă.
Consumatori informați
Aceștia cunosc produsul, dețin informații relevante, dar nu doresc să-l achiziționeze ori încă nu au nevoie de acesta.
Ori au toate informațiile necesare, dar așteaptă să-l cumpere la ofertă, ori îl vor cumpăra când avea un surplus financiar sau când vor fi suficient de motivați ca să-l achiziționeze.
- Consumatorii informați pot fi uneori destul de greu de convertit. Se bazează foarte mult pe propriile percepții, au deja opinii formate și achiziționează mai degrabă de la cei care oferă un plusvaloare perceptibilă.
Exemplu: ofertă, beneficii suplimentare, bonusuri etc.
În funcție de zona în care se află potențiali consumatori, poți stabili și începe strategia de marketing și vânzări.
- Bineînțeles că sunt și foarte multe situații în care nu este nevoie de o informare prea mare asupra produsului și este îndeajuns o simplă promovare a produsului pe Facebook cu butonul „Cumpără” (ex: zona de fashion), dar nu funcționează în majoritatea situațiilor.
- Aceste informații îți sunt de mare ajutor în proiectarea strategiilor de marketing și vânzări.
Sunt incluse în ghidul Avatarul de Client (buyer persona).
Și Avatarul Clientului este necesar doar dacă te-ai săturat să pierzi bani în reclame ineficiente.