Rezonabil, foarte scump… și incredibil de ieftin!
Oamenii percep prețurile în funcție de o referință obiectivă, dar și în funcție de una subiectivă.
- Obiectivitatea se referă adesea la compararea prețurilor și specificațiile tehnice la produse asemănătoare.
- Referința subiectivă încadrează elemente precum: prestigiul brandului, valori personale, elemente afective etc.
Oamenilor le este greu să compare și să aleagă între produse care nu se diferențiază prea mult unele de altele. Dacă produsul tău se numește “nume produs” și descrierea este ca la majoritatea (descrieri de manual) le va fi foarte greu să aleagă (în această situație aleg adesea în funcție de preț.
- Oamenii compară serviciile, produsele și prețurile – dar aleg cel mai adesea în funcție de percepții subiective și de afectivitate.
Dar atenție – compară mai mult diferențele, nu asemănările. Și în funcție de acestea îl aleg pe acela pe care îl percep mai valoros.
Între două produse similare ca preț, îl va alege pe acela care este mai bine prezentat și în care regăsește mai multe beneficii afective și voliționale pe care le rezolvă produsul: valori motivaționale, nevoi utilitare, nevoi psihologice, sentimente dezirabile, pasiuni etc.
Evaluarea prețului unui produs este relativă.
Plătim mult mai ușor eforul perceput decât munca în sine. Mai jos ai un exemplu preluat din cartea lui Dan Ariely “Irațional în mod previzibil”.
- Situația 1 – Ai pierdut cheile și un lăcătuș a reușit în trei ore să-ți deschidă ușa. La final cere 200 lei. Când compari efortul celor trei ore cu suma de 200 lei nu ți se pare mult, ci rezonabil.
- Situația 2 – Ai pierdut cheile și un lăcătuș a reușit în 10 minute să-ți deschidă ușa. La final cere 200 lei. Când compari efortul celor 10 minute cu suma de 200 lei ți se va părea exagerat.
Practic este același rezultat diferă doar efortul perceput față de aceeași valoare monetară.
- Când oamenii percep la produsul tău un “efort mai mare” li se va părea rezonabil să-l plătească.
Astfel, trebuie să explicăm (prezentăm) efortul din spatele prețului.
Transparența construiește încredere și creează valoare prin expunerea efortului pe care îl corelăm cu echitatea.
Valoarea perceptibilă a unui produs se poate crește și prin:
- valoarea percepută a materialelor din care este realizat produsul;
- percepție subiectivă și percepția socială;
- expunerea produsului (în ce zi, în ce zonă, pe ce raft etc.)
- context social;
- atmosferă (ex. care e atmosfera din restaurant atunci când ești servit la masă);
- descrierea procesului de producție;
- descrierea sentimentelor când consumăm / utilizăm produsul;
- termeni ce exprimă efortul de realizare a produsului;
- stilul de limbaj utilizat pentru descrierea produsului (vizual, tactil, olfactiv etc.);
- ritualul cumpărării sau consumării produsului;
- prestigiul și încrederea asociată brandului;
- etc.
Prin termenul de valoarea unui produs, nu mă refer la valoarea economică.
Rezumat:
- Cu cât percepem efortul depus mai mare în realizarea unui lucru, cu atât plătim mai ușor pentru că este rezonabil.
- Dacă oamenii ar fi să plătească cât doresc un produs, ar plăti efortul perceput de aceștia. Și ospătarului îi lăsăm bacșiș în funcție de cât efort am perceput că a depus pentru noi.
- Sancționăm prețurile pe care nu le considerăm echitabile – trebuie să le demonstrăm valoarea percepută, să-i facem pe clienți să perceapă o valoare mare.
- Plătim beneficii afective și voliționale pe care le rezolvă produsul: valori motivaționale, nevoi utilitare, nevoi psihologice, sentimente dezirabile, pasiuni etc.
Notă: A nu se înțelege că percepția prețurilor și valoarea produselor se rezumă la cele expuse în acest articol.
- Opiniile divergente creează dezbateri cu valoare, certitudinile nu.
Adaugă opinii sau cunoștințe la postare 
Mulțumesc!