Anticiparea gândirii consumatorilor
de la Produs la Avatarul de Client
Din cuprinsul ghidului:
Capitolul 1
Clientul se gândește și apoi acționează
Ce este mai important?
- Cum a dat clic sau de ce a dat clic?
- Cât de mult citește sau cum înțelege ceea ce citește?
- Ce a gândit înainte de comportament sau manifestarea comportamentului?
Înainte de a face o acțiune oamenii gândesc și, în funcție de cum gândesc -> cumpără sau abandonează.
Studiul comportamentelor este necesar, dar mai mult pentru a optimiza și eficientiza acțiunile prin care consumatorii analizează și navighează prin conținutul website-ului.
Cum gândește consumatorul înainte de a lua o decizie este cel mai important – de ce face ceea ce face?
- Ai costuri mari de publicitate, cu vânzări mici sau rezonabile?
Păstrează costurile și influențează gândirea consumatorilor pentru creșteri de vânzări uriașe!
Capitolul 2
Călătoria clientului de la nevoie la achiziție
Sunt 4 etape distincte:
- Apariția nevoii: aceasta poate fi obiectivă sau indusă;
- Căutare și analiză: în funcție de valori, personalitate, opinii, educație și informații;
- Manifestarea atitudinilor pozitive sau negative;
- Comportamente: cumpără acum, nehotărâre, respingere.
Punctele A, B, C și D reprezintă opiniile, cunoștințele, sentimentele și valorile consumatorilor. Acestea se influențează reciproc și din ele rezultă atitudinile pozitive sau negative față de produs (în punctul 3).
- În ghid explic mult mai detaliat acest proces de gândire al consumatorilor de la nevoie la achiziție.
Capitolul 3
Rolul avatarului de client în achiziție
- Achiziționarea unui produs nu se limitează doar la persoana care apasă butonul „cumpără acum”!
În funcție de produsul vândut, de persoanele implicate în procesul de cumpărare, poți segmenta comunicarea de marketing și livrarea conținutului publicitar.
Exemple:
- Când îi cumpăr fiului meu o carte, sunt cel care decide (decident) și cumpărător, fiul meu este utilizatorul.
- Când recomand o carte unui prieten sunt influencer. Prietenul este cel care ia decizia, este cumpărătorul, dar și utilizatorul.
Avatarul clientului poate fi oricare dintre acestea: îndrumător, influencer, decident, cumpărător și utilizator.
- Pe cine convingi în procesul de vânzare?
Bineînțeles găsești toate răspunsurile detaliate în ghid 🙂
Capitolul 4
Întrebările anticipate ale avatarului de client despre produs
Dacă anticipați corect întrebările clienților le veți influența ușor opiniile și atitudinile + încrederea științifică.
- Am analizat sute de întrebări ale consumatorilor din mediul online și le-am aranjat în 16 grupe.
- Ca să poți formula sute de răspunsuri la întrebările (anticipate) ale consumatorilor.
- Când vor să cumpere un produs, gândesc prin întrebări și răspunsuri (pe care le cunosc și le înțeleg).
- Când nu înțeleg un produs ori n-au răspunsuri la întrebări – resping achiziția.
Cu aceste informații puteți crea o mulțime de conținut publicitar.
Va fi de mare ajutor și pentru:
- Marketer – va înțelege produsul pe care îl promovează
- Copywriter – va ști să scrie texte adaptate la gândirea consumatorilor (avatarului de client).
- Optimizarea SEO – Google analizează semantica și argumentele obiective din textele de prezentare.
- Anticiparea viitorului te duce spre succes?
Dar să știi cum gândesc consumatorii înseamnă Putere!
Capitolul 5
Ce nevoi psihologice ale clienților sunt îndeplinite de produs?
Succesul unei afaceri este direct proporțional cu capacitatea de a înțelege nevoile psihologice nesatisfăcute ale consumatorilor și, desigur, mai rapid decât concurența.
Nevoia este în general o stare de lipsă: emoții, sentimente, obiecte, ființe etc.
- Nevoile se schimbă în permanență și nu sunt niciodată pe deplin satisfăcute.
- Nevoile avatarului de client corespund adesea cu personalitatea acestuia.
- Care sunt nevoile afective pe care le îndeplinește produsul?
- Dar nevoile utilitare pe care le dorește consumatorul?
- Nevoi psihologice – necesare pentru prezent și viitor, dar cu înclinații predominant sociale, pentru viața socială.
- Nevoi obiective – necesare vieții prezente și viitoare. Sunt în mare parte personale sau de familie.
- Nevoile induse – sunt toate nevoile umane, obiective și psihologice, împreună, cu specificația că industria de marketing creează oamenilor percepția și credința că au nevoie (acum sau în curând), de ceea ce, de fapt, nu au neapărat nevoie.
În capitolul C sunt grupate peste 80 de nevoie psihologice – cu explicații și exemple.
Dacă doriți să vindeți cât mai mult – realizați o congruență între produs și nevoile psihologice.
Între antreprenori și marketeri este o luptă continuă de idei, cerințe, incertitudini, decizii, teste și toate, în general, înseamnă timp și bani.
Marian Caloianu
Capitolul 6
Valorile motivaționale ale consumatorilor
Valori + atitudini + credințe – definește conceptul de sine, personalitatea unui individ.
În acest capitol veți găsi:
- Clasificarea celor 10 valori centrale și 57 de valori secundare;
- Explicații despre puterea și influența valorilor asupra comportamentelor umane;
- Rolul valorilor umane;
- Profilarea consumatorilor cu ajutorul valorilor;
- Puterea de marketing a valorilor umane.
- Valorile influențează și ghidează comportamentele umane.
- Sunt ca un „judecător” interior care decide că ceea ce facem are sens și este corect.
- Valorile ne conduc către o acțiune cu o intenție clară și cu un motiv bine definit.
Comunicarea sau vânzarea de produse către oameni cu valori opuse este un eșec din start.
Valorile sunt cele mai stabile caracteristici psihologice ale oamenilor și de aceea sunt punctul de plecare al strategiei de comunicare, marketing sau vânzări.
Dacă cunoști valorile unui individ îi cunoști 70% din personalitate!
Capitolul 7
Ce sentimentele experimentează clientul când nu deține produsul?
Corelați atributele produsului cu sentimentele dezirabile și indezirabile.
- Ce sentimente indezirabile experimentează (simte) consumatorul dacă NU deține produsul tău?
- Ce sentimente dezirabile experimentează (simte) consumatorul dacă deține produsul tău?
De reținut despre sentimente:
- Sentimentele se formează înaintea gândurilor conștiente.
- Sentimentele influențează gândirea conștientă.
- Simțim și apoi ne gândim la ceea ce simțim.
- Sentimentele întăresc excitarea emoțională, cresc intensitatea emoțiilor.
- Sentimentele sunt adesea resimțite înaintea emoțiilor.
- Au o durată de acțiune mult mai mare decât emoțiile.
În ghid aveți un tabel cu peste 240 de sentimente dezirabile și indezirabile.
Vrei să influențezi sentimentele consumatorilor – avatarului de client?
Capitolul 8
Ce date demografice sunt relevante pentru produsul tău?
Deși sunt cele mai utilizate, nu sunt și cele mai importante.
- Mulți marketeri reduc publicitatea și avatarul clientului doar la date demografice și este foarte ineficient.
- Poți avea vânzări fără date demografice, dar fără celelalte caracteristici ale clienților (valori, sentimente, intrebari etc.) cu siguranță nu.
- Datele demografice ajută mai mult în selectarea audienței pentru reclame pe Facebook, Google Ads etc.
În capitolul 8 veți găsi explicații despre datele demografice relevante și rolul acestora.
Atât de ușor și eficient vei face campanii publicitare, încât vei fi lucra adesea o oră sau două pe zi.
Capitolul 9
Atitudinile consumatorilor și rolul lor în marketing și vânzări
Din opinii, cunoștințe, sentimente și valori – se formează atitudinile consumatorilor față de produs.
- În acest capitol explic intensitatea și valența atitudinilor.
Atitudinile sunt predispoziții comportamentale, adică ne predispun la o acțiune (decizie, comportament).
Capitolul 10
Încrederea consumatorilor
- Încrederea oamenilor este de două tipuri: încredere afectivă și încredere științifică.
Economia, comerțul, guvernul, politica, viața, totul… se reduce la: ÎNCREDERE
- Vrei să supraviețuiești în afaceri? Atunci construiește-ți încrederea prin metode științifice și afective/emoționale și cu siguranță vei reuși.
- Deși majoritatea experților în marketing spun că oamenii iau decizii emoționale în procesul de achiziție, acest lucru nu este prea corect.
- Comportamentele sunt influențate de atitudini, emoții și sentimente. Iar sentimentul predominant pe tot parcursul procesului de achiziție este încrederea.
În ghid aveți principalele elemente ce sporesc încrederea afectivă și încrederea științifică a consumatorilor în brand sau în produsul pe care-l vindeți.
Ce promite ghidul?
- NU include bullshit – GARANTAT!
- Returnez 100% din valoare dacă găsiți într-un alt ghid informații mai bune sau asemănătoare.
- Creșterea vânzărilor și reducerea costurilor publicitare.
- Va fi „arbitrul” colaborării cu succes, dintre antreprenor și: marketeri, copywriteri, content writeri, experți SEO și PPC.
Un ghid special pentru:
Content writing – după ce ați analizat produsul cu ajutorul acestui ghid puteți face sute de combinații de texte, descrieri, articole și postări – unice. Inspirația va depăși excelența!
Copywriting – Oamenii sunt mult mai ușor de convins când mesajul publicitar este în acord cu valorile lor motivaționale. Unele cuvinte prin semnificațiile lor, le activează antipatia, altele voința – să cumpere.
Strategii de marketing – Informațiile din ghid sunt tot ce ai nevoie pentru realizarea conținutului, dar și pentru structurarea etapelor de livrare (funnel) a publicității către consumatori.
Publicitate PPC – Google Ads & Facebook Ads – Reclame atrăgătoare + costuri mult mai scăzute + eficiență în remarketing + cuvinte puternice care atrag consumatori implicați + poziționare mai bună față de concurență etc.
Optimizare SEO – NU cuvintele cheie sunt cele mai importante în SEO, ci cum interpretează dpdv semantic, logic și cognitiv motorul de căutare informațiile. Deoarece Google adaptează motorul de căutare la stilul de gândire al consumatorilor.
Profilare psihologică – Se știe destul de bine că Facebook și Google își bazează succesul pe profilarea utilizatorilor. În ghid ai o mică parte din secretele acestora (valorile umane).
Combate stresul și frustrarea – Elimină zeci de ore de conversații dintre antreprenor și marketeri, copywriteri, content writeri etc. Aceștia vor înțelege ce produse vând, și își vor face treaba mult mai eficient.
Ce îți aduce mai rapid succesul, norocul sau să cunoști cum gândesc oamenii?
Cele mai vândute ghiduri
Fii pregătit să deblochezi puterea afacerii
Și influențează deciziile consumatorilor!
