Obiectivul tău, angajamentul nostru: previziune, dedicare, rezultate, expertiză.
Un marketer de succes știe cum gândesc consumatorii mulțumiți care îi dau încredere antreprenorului să inoveze și să dezvolte.
Psihologia Avatarului de Client
Consumatorii gândesc și apoi acționează
Dar ce este mai important?
- Cum a dat click pe website sau de ce a dat click?
- Cât de mult citește sau cum înțelege ceea ce citește?
- Ce a gândit înainte de comportament sau reacția comportamentală?
Înainte de a face o acțiune consumatorii gândesc și, în funcție de cum gândesc -> cumpără sau abandonează.
Studiul comportamentelor este necesar pentru avatarul de client, dar mai mult pentru a optimiza și eficientiza acțiunile prin care consumatorii analizează și navighează prin conținutul website-ului.
Cum gândește consumatorul înainte de a lua o decizie este cel mai important, adică: de ce face ceea ce face!?
În esență, acțiunile consumatorilor sunt rezultatul procesului lor de gândire. Prin urmare, accesul la acest nivel de înțelegere oferă o bază mult mai solidă pentru deciziile strategice, permițând companiilor să fie proactive și nu doar reactive în abordarea nevoilor pieței.
Pentru avatarul de client utilizăm informații din științele psihologiei și sociologiei umane.
- Ai costuri mari de publicitate, cu vânzări mici sau rezonabile?
Păstrează costurile și influențează gândirea consumatorilor pentru creșteri de vânzări uriașe!
Călătoria psihologică a clientului de la nevoie la achiziție
Sunt 4 etape distincte:
- Apariția nevoii: aceasta poate fi obiectivă sau indusă;
- Căutarea și analiză produsului;
- Manifestarea atitudinilor pozitive sau negative față de produs;
- Comportamente: cumpără produsul, rămâne nehotărât, respinge achiziția, caută alt magazin.
Punctele A, B, C și D reprezintă opiniile, cunoștințele, sentimentele și valorile consumatorilor. Acestea se influențează reciproc și din ele rezultă atitudinile pozitive sau negative față de produs (în punctul 3).
- În ghid explic mult mai detaliat acest proces de gândire al consumatorilor de la nevoie la achiziție.
Ce rol are avatarul de client în achiziție
- Achiziționarea unui produs nu se limitează doar la persoana care apasă butonul „cumpără acum”!
În funcție de produsul vândut, de persoanele implicate în procesul de cumpărare, poți segmenta comunicarea de marketing și livrarea conținutului publicitar.
Exemple:
- Când îi cumpăr fiului meu o carte, sunt cel care decide (decident) și cumpărător, fiul meu este utilizatorul.
- Când recomand o carte unui prieten sunt influencer. Prietenul este cel care ia decizia, este cumpărătorul, dar și utilizatorul.
Avatarul de client poate fi oricare dintre acestea: îndrumător, influencer, decident, cumpărător și utilizator.
- Pe cine convingi în procesul de vânzare?
Întrebările anticipate ale avatarului de client despre produs
Dacă anticipați corect întrebările clienților le veți influența ușor opiniile și atitudinile + încrederea științifică.
- Am analizat sute de întrebări ale consumatorilor din mediul online și le-am aranjat în 16 grupe.
- Când vor să cumpere un produs, gândesc prin întrebări și răspunsuri (pe care le cunosc și le înțeleg).
- Când nu înțeleg un produs ori n-au răspunsuri la întrebările pe care și le pun – resping achiziția.
Cu aceste informații puteți crea conținut publicitar cu impact și relevant, dar îl ajută pe:
- Marketer – va înțelege produsul pe care îl promovează;
- Copywriter – va ști să scrie texte adaptate la gândirea consumatorilor (avatarului de client).
- Și specialistul SEO – pentru că Google analizează semantica și argumentele obiective din texte.
- Anticiparea viitorului te duce spre succes?
Dar să știi cum gândesc consumatorii înseamnă Putere!
Ce nevoi psihologice îndeplinește produsul?
Succesul unei afaceri este direct proporțional cu capacitatea de a înțelege nevoile psihologice nesatisfăcute ale consumatorilor și, desigur, mai rapid decât concurența.
Nevoia este în general o stare de lipsă: emoții, sentimente, obiecte, ființe etc, dar:
- Nevoile se schimbă în permanență și nu sunt niciodată pe deplin satisfăcute.
- Nevoile avatarului de client corespund adesea cu personalitatea acestuia.
- Care sunt nevoile afective pe care le îndeplinește produsul?
- Dar nevoile utilitare pe care le dorește consumatorul?
Dacă doriți să vindeți cât mai mult – realizați o congruență între produs și nevoile psihologice.
Valorile motivaționale ale consumatorilor
- Valorile influențează și ghidează comportamentele umane.
- Sunt ca un „judecător” interior care decide că ceea ce facem are sens și este corect.
- Valorile ne conduc către o acțiune cu o intenție clară și cu un motiv bine definit.
Valorile sunt cele mai puternice caracteristici psihologice ale oamenilor și de aceea sunt punctul de plecare al strategiei de comunicare, marketing sau vânzări.
Ce sentiment ar putea experimenta clientul când nu deține produsul?
Corelați atributele produsului cu sentimentele dezirabile și indezirabile.
- Ce sentimente indezirabile experimentează (simte) consumatorul dacă NU deține produsul tău?
- Ce sentimente dezirabile experimentează (simte) consumatorul dacă deține produsul tău?
Vrei să influențezi sentimentele consumatorilor?
Ce date demografice sunt relevante pentru produsul tău?
Deși sunt cele mai utilizate, nu sunt și cele mai importante.
- Mulți marketeri reduc publicitatea și avatarul de client doar la date demografice și este foarte ineficient.
- Poți avea vânzări fără date demografice, dar fără celelalte caracteristici ale clienților (valori, sentimente, întrebări etc.) cu siguranță nu.
- Datele demografice ajută mai mult în selectarea audienței pentru reclame pe Facebook, Google Ads etc.
Între antreprenori și marketeri este o luptă continuă de idei, cerințe, incertitudini, decizii, teste și toate, în general, înseamnă timp și bani.
Profită de psihologie și expertiză practică pentru a-ți crește vânzările!
Atitudinile consumatorilor și rolul acestora în marketing și vânzări
Din opinii, cunoștințe și valori – se formează atitudinile consumatorilor față de produs.
- În imagine explic intensitatea și valența atitudinilor.
Atitudinile sunt predispoziții comportamentale, adică ne predispun la o acțiune (decizie, comportament).
Încrederea consumatorilor
- Încrederea oamenilor este, în general, de două tipuri: încredere afectivă și încredere științifică.
Economia, comerțul, guvernul, politica, viața, totul… se reduce la: ÎNCREDERE
- Vrei să supraviețuiești în afaceri? Atunci construiește-ți încrederea prin metode științifice și afective/emoționale și cu siguranță vei reuși.
- Deși majoritatea experților în marketing spun că oamenii iau decizii emoționale în procesul de achiziție, acest lucru nu este prea corect.
- Comportamentele sunt influențate cel mai puternic de valori, atitudini și sentimente. Iar sentimentul predominant pe tot parcursul procesului de achiziție este încrederea.
Împreună creștem încrederea afectivă și științifică a consumatorilor în brand sau în produsul pe care-l vindeți.
Fii pregătit să deblochezi puterea afacerii tale!
Și influențează deciziile consumatorilor.