Au comportamente de achiziție neplanificate (decizii instante), acțiunea apare spontan în timp ce vede produsul.
- nu se gândesc anticipat la achiziție.
Cumpărătorii impulsivi navighează prin mediul online fără intenție prealabilă de achiziție și simt dorința de a cumpăra ignorând uneori intenționat celelalte etape de achiziție: cercetare, analiză, planificare, alternative preț etc.
Sunt influențați cu preponderență de factori afectivi: emoții, sentimente, motivații, dorințe.
- achizițiile impulsive sunt experiențe rapide, urgente “aici și acum” și nu țin cont de factori obiectivi, raționali fiind mai degrabă achiziții afective.
- „trăiește clipa, prezentul” este atitudinea predominantă.
Simt o stare de lipsă afectivă (emoție sau sentiment pozitiv), iar prin achiziție experimentează în avans plăcerea purtării sau deținerii produsului.
Aceștia pot ignora de cele mai multe ori intenția prealabilă de a nu cumpăra, de a fi mai chibzuiți sau cumpătați.
Factorii decizionali sunt acționați de starea internă, de răspunsul pozitiv și de starea de sentiment negativă pe care o au în acel moment. Produsul le satisface “nevoia” pozitivă prin care elimină sentimentul negativ pe care îl simt.
În comportamentul cumpărătorilor impulsivi sunt irelevante (adesea) strategiile de marketing și vânzări.
- procesul de finalizare al comenzii trebuie să fie foarte simplu și rapid, altfel o experiență negativă sau îndelungată a procesului de achiziție le poate influența decizia.
Nu evaluează produsul sau serviciul foarte mult și nici nu se gândesc prea mult la consecințele deciziei lor.
Sunt concentrați pe satisfacția imediată (iar produsul trebuie să ajungă cât mai repede).
- perioada afectivă ce activează motivația de achiziție este scurtă, iar dacă procesul de finalizare este prea complicat – abandonează.
Nu sunt, în general, consumatori care cumpără pentru că este mai ieftin, dar în evaluare pot ține cont de acest fapt.
Adesea acest tip de consumatori pot să ignore în totalitate descrierile produsului sau caracteristicele acestuia. Contează cu preponderență imaginea produsului, dar foarte important este modelul ce poartă produsul și sentimentele pe care le transmite acesta.
- achiziția impulsivă are la bază principiul plăcerii și gratificării imediate deoarece implică adesea experiențe plăcute anticipate.
It’s the feeling of “I want that and I will get it”
Hedonista 🙂
Adesea cumpărătorii impulsivi simt puțină vinovăție după achiziție, dar sentimentul durează foarte puțin.
Impulsivitatea cumpărăturilor este influențată adesea de conflictele emoționale și ambivalențele.
Conform cercetărilor, achizițiile din impuls se ridică undeva spre 45%.
Îi putem găsi adesea sub „denumirea” de consumatori Hedoniști (cu valori hedoniste).
Observație: Sunt cei mai targetați consumatori din industria de fashion. Cumpără mult… dar folosesc adesea prea puțin din ce achiziționează sau le utilizează rar.
Sunt caracteristici generale și pot varia foarte mult în funcție de produs etc.
- O dezbatere eficientă nu include certitudini.
Păreri și opinii despre consumatorii impulsivi?
- te aștept în comentarii 🙂